Construir autoridad comercial para salir de la meseta de ventas.
Laboratorios de prácticas comerciales para equipos B2B, trabajados sobre las cuentas reales de su empresa. Cada equipo sale con un plan por cuenta foco y una conversación entrenada.
El conocimiento técnico abre la puerta. Para avanzar en la cuenta ya no alcanza.
El comprador llega con el 70% del proceso recorrido
Antes de recibir al vendedor ya investigó en canales digitales, conoce las soluciones posibles y tiene identificados a los proveedores.
La decisión de compra es colegiada
Intervienen profesionales con funciones distintas: usuarios, áreas interesadas y dueños de la decisión. Cada uno evalúa con su propio criterio.
Sin iniciativa comercial, la agenda la define el cliente
Cuando el equipo es reactivo, el cliente compra lo que entiende que necesita. La empresa deja de vender lo que planificó.
“El equipo atiende cuentas, no las planifica.”
Responde pedidos y cotiza lo que le piden. Las cuentas foco son las que más compran y no las que más pueden crecer.
Gestión Comercial B2B“Llegan a la reunión y presentan producto.”
Conocen la solución en detalle, pero preguntan poco. El cliente escucha y después pide precio.
Gestión Comercial B2B“Vendemos a través de dealers.”
La competitividad de la marca en cada territorio depende de las habilidades comerciales del equipo del dealer.
Desarrollo Comercial de Redes de Dealers“Los jefes presionan, pero no conducen.”
El equipo sabe qué número tiene que hacer y no sabe bien cómo. La revisión es del mes, no de las cuentas.
Conducción de equipos comercialesNuestros programas. El diseño se calibra junto con la dirección comercial de su empresa.
Cinco programas para cinco necesidades distintas. Cada ficha indica a quién está dirigido y qué inquietud resuelve. El detalle está en la página de cada programa.
Gestión Comercial B2B
Gestión Comercial B2B · Oil & Gas
Conducción de Equipos Comerciales
Desarrollo Comercial de Redes de Dealers
Habilidades Consultivas para Áreas de Servicio
Diseñar, entrenar, sostener.
Primero entendemos cómo vende su empresa; después entrenamos al equipo sobre sus propios casos; y el trabajo termina con procesos de práctica observada.
Diseñar
Todo programa empieza con entrevistas de consultoría a la dirección y a las gerencias comerciales. De ese trabajo salen dos cosas: el modelo de ventas de su empresa y los casos sobre los que su equipo va a trabajar.
Entrenar
Sostener
Tres modelos propios sostienen todos los programas.
Es la teoría que el equipo aprende a aplicar. Si conduce un equipo comercial, puede verlos en detalle y descargar las guías.
El método que llevamos a su empresa es el que enseñamos en el aula ejecutiva.
Daniel Arrighetti dirige el Programa Ejecutivo de Gestión Comercial B2B de la Universidad del CEMA. Allí se prueba cada herramienta con gerentes y especialistas comerciales de distintas industrias, antes de llevarla a un programa in-company.
Buena parte de las empresas que hoy trabajan con Crossover llegaron por recomendación de quienes cursaron el programa.
Empresas industriales y de servicios con las que ya trabajamos.
¿Le creen a su equipo?
Autoridad comercial para romper la meseta de ventas.
Cuarenta páginas con el método completo y un autodiagnóstico para ubicar a su equipo antes de decidir por dónde empezar.
Daniel Arrighetti
Director del Programa Ejecutivo de Gestión Comercial B2B en UCEMA. Dirigió la Global Sales School de IBM para Latinoamérica, donde también fue Strategic Sales Specialist de los laboratorios de prácticas comerciales. Ex gerente comercial Retail en YPF.
Ver el perfil en LinkedInEl método es uno. La industria la conoce quien trabajó en ella.
Cada vertical tiene un responsable con carrera hecha en el sector. Es quien elige los casos, habla el idioma del equipo y sabe cómo se decide una compra en esa industria.
Jorge “Coco” Chadwick
Desarrollo de negocios en la industria de hidrocarburos. Especialista en gestión comercial y técnica de servicios petroleros, con trayectoria en el ecosistema Vaca Muerta.
Yvan Lovaton
Fue Director de Ventas y Servicios de la División Safety de Dräger Perú durante diez años. Antes trabajó en DuPont, 3M y ESAB. Ingeniero mecánico y MBA.
Especialistas que se suman según el alcance del programa.
Empecemos por sus cuentas foco.
Una reunión de una hora con la dirección comercial para entender dónde quieren crecer, con qué equipo y qué les está costando. Si tiene sentido avanzar, el trabajo empieza por la consultoría de diseño.